나는 왜 비합리적 선택을 하는 것일까?
하버드, 스탠포드, MIT 등 세계 심리학자, 뇌과학자들의 연구결과와 실험을 통해 그 이유를 밝힌다
인생은 선택의 연속이다. 점심메뉴를 고르는 사소한 것부터 전공이나 직업을 정하는 중요한 것까지 우리는 늘 선택에 직면한다. 그러나 확률적으로 자신의 선택 결과에 매번 만족할 수 없다. 즉 선택은 ‘후회 가능성’을 동반한다. 사람들은 스스로 이성적이고 합리적으로 선택을 한다고 믿지만 본능의 무의식적 개입으로 합리와 동떨어진 선택을 하는 경향이 있기 때문이다. 우리의 뇌는 자신의 생각을 이성의 결과물이라 믿지만, 생각은 추론하는 이성과 반응하는 본능의 합작품이다. 이 책은 다양한 연구 결과를 바탕으로 일상에서 빈번히 발생하는 착각과 오류를 직관, 추정, 감정, 확신, 선택, 소유, 비교, 기억, 상황, 관계 등 10가지로 체계화해서 자신도 모르게 비합리적 선택을 하는 이유와 스마트한 선택을 할 수 있는 방법을 알려준다. 하버드, 스탠포드, MIT 등 전 세계 심리학자, 뇌과학자들의 최신 실험 연구를 통해 밝혀낸 10가지 생각의 역습!

중앙SUNDAY 연재,
현대경제연구원 지식 콘텐츠 서비스 ‘Creative TV’ 인기콘텐츠
중요한 순간, 후회 없는 선택을 하고 싶은 사람들을 위한 교양 심리
우리의 생각은 어떻게 오류에 빠지는가? 예일 대학교 존 바그 교수의 실험에 의하면 따뜻한 음료를 손에 든 면접관은 인터뷰 상대를 따뜻한 사람이라고 느낀 반면, 차가운 음료를 손에 든 면접관은 동일한 사람을 차갑게 느꼈다. 생각의 오류가 생기는 것은 우리의 뇌가 몸이 느끼는 감정의 원인을 엉뚱한 곳에서 찾기 때문이다(‘귀인오류’). 가령 미국 MIT 대학 연구에서도 면접관은 같은 내용의 이력서라도 무거울수록 이력서의 주인공을 더욱 진지하고 좋게 평가했다. 이처럼 나의 감정과 행동은 내가 전혀 의식하지 못하는 단어나 정보들에 영향을 받을 수 있다. 우리의 뇌는 오전에 카레 광고에 노출되면 점심메뉴로 카레를 고를 가능성이 높아지고(‘점화효과’), 실제 좋아하는 것이 아니라 좋아 보이는 것을 선택하며(‘유인효과’), 선호가 불분명할 경우 양극단에 위치한 대안은 회피하고 비교적 안전하다고 느끼는 중간 대안을 선택하려는 경향(‘타협효과’)이 있다. 제품 자체는 아무 변화 없이 단지 대안 구성을 어떻게 했는지에 따라 다른 선택을 하는 것이다.

왜 의자가 푹신하면 협상에서 높은 가격도 쉽게 받아들일까?
기분이 내켜 비싼 물건을 사고 나서 나중에 후회하는 이유는 무엇일까?
알아두면 합리적 선택의 기준이 되어줄 생각의 역습 10
그럴듯한 이유만 있다면 우리의 뇌는 자신의 판단을 쉽게 정당화한다. 실제 연구 결과 화창한 날씨에 푹신한 소파에 앉아서 맛있는 식사를 하면서 설득하면 상대의 동의를 얻을 확률이 높아진다. 우리의 뇌는 날씨와 식사에 만족한 것을 협상의 조건에 만족한 것으로 착각하는 것이다. 판단, 결정, 선택의 순간에서 우리의 뇌는 똑같은 선택 대안들이라도 현재 감정 상태는 어떠한가, 기대이익을 언제 획득하는가, 어느 시점에 선택하는가에 따라 대안들에 대한 선호가 완전히 달라진다.
이 책의 저자는 20년간 PR 전문가로 활동하면서 다양한 커뮤니케이션 현장에서 목격한 인간의 ‘비합리적 선택경향’에 주목하고, 합리적 선택을 방해하는 ‘생각의 역습’ 10가지로 체계화했다. 자신의 판단이 합리적일 것이라는 기대나 믿음과 달리, 본능의 무의식적 개입으로 사람들이 자신도 모르게 비합리적 선택을 하는 경향에 대해 저자는 다양한 연구 결과를 근거로 제시하고 있으며, 자신의 뇌 속에서 벌어지는 ‘생각의 역습’을 파악하면 잘못된 선택을 피할 수 있을 것이다.

누구도 피할 수 없는 생각의 역습
《생각의 역습》은 합리적 이성에 대한 보편적 믿음과 달리, 본능의 무의식적 개입으로 사람들이 영문도 모른 채 합리와 동떨어진 선택을 하는 경향을 대중과 공유하는 일종의 ‘교양 프로젝트’이다. 이 프로젝트는 중앙SUNDAY <최승호의 생각의 역습>이라는 칼럼으로 시작되었고, 현대경제연구원의 지식 동영상 콘텐츠Creative TV로 확장된 후, 이제한 권의 책으로 묶어 내놓게 되었다. 책에서는 제한된 칼럼 지면으로 자세하게 다루지 못했던 다양한 연구 결과를 보강하였으며, 일상에서 부딪치는 선택과 판단에 도움이 될 팁tip을 덧붙였다.
_ 서문 중에서

서문 1장. 직관의 역습 꼬리에 꼬리는 무는 생각의 점화효과 단어는 생각에 불을 붙이는 성냥 직관은 판단인가 느낌인가 숫자보다 비율로 판단하는 직관 2장. 추정의 역습 인센티브와 페널티의 차이 협상가격을 먼저 제시해야 하는 이유 쉽게 사용할 수 있는 정보만 편식하는 뇌 나도 모르게 빠지는 ‘평균’의 함정 3장. 감정의 역습 이유 따윈 필요 없는 감정 편향의 세계 인간이 갖는 ‘확신’은 감정이 파놓은 함정 흔들다리에서 만난 사람이 좋은 이유 보이지 않는 감정 조정자 4장. 확신의 역습 확신이란 생각의 일방통행 맹신에 빠지지 않으려면 믿는 대로 보는 마음의 작용 계획은 ‘계획에 없던 일’ 때문에 무너진다 5장. 선택의 역습 착각을 부르는 미끼 효과 내 선택은 내가 한 걸까 적당할 때 멈추면 행복한 이유 은밀하고 위대한 타이밍의 예술 6장. 소유의 역습 내 떡이 커 보이는 소유효과 애착과 집착의 거리 친절한 안내자와 교묘한 유도자 판단력을 마비시키는 ‘매몰비용’ 효과 7장. 비교의 역습 행복의 한계효용 행복이란 연필로 쓰는 것 잘살아도 덜 행복한 상대적 박탈감 생각을 지배하는 프레임 8장. 기억의 역습 뇌가 자신을 사랑하면 거침없이 기억을 왜곡 인생을 지배하는 기억자아 행복 감정은 잠깐, 소소한 기쁨을 즐겨라 끝이 좋으면 다 좋은 삶이라는 영화 9장. 상황의 역습 얻기보다 잃지 않으려는 뇌 가능성과 확실성의 가치 0%와 100%는 생각의 중력 상황이 만드는 생각의 패턴 10장. 관계의 역습 불행을 이끄는 스펙 저울대 때와·장소를 못 가리면 독이 되는 돈 악마의 대변인이 필요한 순간 사회적 동조는 본능에 사로잡힌 착각 맺음말 참고문헌