창업가를 위한 린 스타트업과 신규 비즈니스 성공 전략 『기업 창업가 매뉴얼』. 시대가 요구하는 고효율 저비용의 비즈니스 모델이자, 확장, 반복, 수익창출이 가능한 비즈니스 모델의 임시조직인 린 스타트업의 활용방법을 소개하는 책이다. 이 책은 기업의 유형에 따라, 스타트업의 종류에 따라 각 지침을 제공하며 창업자의 가설을 검증하고 테스트할 수 있도록 도움을 준다. 1부에서는 고객 개발 방법론을 소개하고 ‘고객 개발 선언문’을 설명한다. 2부에서는 고객 발굴에 대해 소개하는데, 창업가의 비전을 비즈니스 모델 캔버스로 만들고 일련의 가설을 도출한다. 3부에서는 고객 검증을 설명하여 비즈니스 모델의 검증이 다방면으로 이뤄지도록 알아본다. 고객개발과 애자일 개발 방법론의 결합으로 이루어진 린 스타트업으로 비즈니스 성공으로 안내한다.

목차 1부 시작 ___1장 몰락의 길: 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다 ______전통적인 신사업 추진 전략 _________개념과 초기 _________제품 개발 _________알파/베타테스트 _________제품 출시와 고객 확보 ______신사업 추진 전략의 9대 죄악 _________1. 고객이 무엇을 원하는지 안다고 생각한다 _________2. 어떤 기능이 필요한지 안다고 생각한다 _________3. 제품 출시에만 집중한다 _________4. 실행을 강조하고 가설, 검증, 학습, 반복을 고려하지 않는다 _________5. 시행착오나 오류를 고려하지 않는 사업 계획을 세운다 _________6. 전통적인 직책을 스타트업에서의 역할과 혼동한다 _________7. 판매와 마케팅의 실행 계획에 집중한다 _________8. 성공에 대한 이른 예측이 섣부른 확장으로 이어진다 _________9. 위기 관리가 악순환으로 이어진다 ___2장 깨달음으로 가는 길: 고객 개발 모델 ______고객 개발 입문 ______비즈니스 모델 탐색: 단계, 반복, 전환 _________1단계: 고객 발굴 _________2단계: 고객 검증 _________3단계: 고객 창출 _________4단계: 기업 설립 ______고객 개발 선언문 _________원칙 1: 사무실에서 알 수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라 _________원칙 2: 고객 개발에 애자일 개발을 접목하라 _________원칙 3: 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소다 _________원칙 4: 끊임없이 반복하고 전환하라 _________원칙 5: 고객과 만나는 순간 어떤 사업 계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라 _________원칙 6: 가설을 검증하고자 실험과 테스트를 설계하라 _________원칙 7: 시장 유형에 맞춰라. 시장 유형에 따라 모든 게 바뀐다 _________원칙 8: 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 쓴다 _________원칙 9: 빠른 의사 결정, 순환 주기, 속도, 박자를 중시하라 _________원칙 10: 열정이 가장 중요하다 _________원칙 11: 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다 _________원칙 12: 필요할 때만 쓰고 아껴라 _________원칙 13: 배운 것을 소통하고 공유하라 _________원칙 14: 성공적인 고객 개발은 합의에서 시작한다 ______고객 개발 과정 정리 2부 1단계: 고객 발굴 ___3장 고객 발굴 소개 ______고객 발굴 원칙 _________현장으로 나가라 _________문제와 해법 일치를 위한 탐색 _________다수가 아닌 소수를 위한 제품을 개발한다 _________얼리반젤리스트: 가장 중요한 고객 _________MVP를 먼저 만들어라 _________웹과 모바일 MVP의 차이 _________고객 발굴 지표로 비즈니스 모델 캔버스 사용 ______고객 발굴 개요 _________고객 발굴 4단계 ___4장 고객 발굴 1단계: 비즈니스 가설 도출 ______[물리적, 웹/모바일] 시장 규모 추정 _________전체 시장, 유효 시장, 목표 시장 _________웹/모바일 시장 규모 추정 ______[물리적] 가치 제안 가설 도출 1단계 _________제품의 비전 _________제품의 기능과 혜택 _________MVP ______[웹/모바일] 가치 제안 1: 완성도 낮은 MVP 구상 _________기능 명세 대신 사용자 스토리를 써라 ______[물리적] 고객 세그먼트: 누가 고객이고, 문제가 무엇인지 가설 수립 _________고객의 문제, 요구사항이나 열망 _________고객 유형 _________고객 원형 _________고객의 일상 _________고객 구조와 관계도 ______[웹/모바일] 고객 세그먼트: 영향/관계 가설 _________고객 원형: 고객에게 안내하는 지표 _________고객의 일상: 고객이 무엇을 하는지 파악하라 ______[물리적] 채널 가설 _________제품이 채널에 적합한지 파악하라 _________물리적 채널의 종류 _________채널 선택 ______[웹/모바일] 채널 가설 _________웹/모바일 채널의 종류 _________채널 역할을 하는 플랫폼 _________채널 선택을 돕는 테스트 _________다면 시장용 채널 계획 ______가치제안 2단계: 시장 유형과 경쟁자 가설 _________시장 유형 _________기존 시장에서의 경쟁 _________기존 시장의 재분류 _________신규 시장 진입 _________경쟁사 요약 ______[물리적] 고객 관계 가설 _________물리적 채널에서의 고객 관계 형성 _________고객 모집 _________고객 모집 전략 수립 _________간단한 고객 모집 방법의 예 _________고객 유지 _________고객 유지 전략 수립 _________고객 성장 _________고객 성장 전략 도출 ______[웹/모바일] 고객 관계 가설 _________고객 모집: 확보와 활성화 _________고객 확보와 고객 활성화의 차이 _________살펴보기: 고객의 온라인 쇼핑 방법 _________고객 모집 전략 도출 _________고객 확보 방법 검증 _________작업자 _________고객 활성화 방법의 검증 _________고객 유지와 보유 _________고객 보유 전략 _________주시해야 할 고객 보유 지표 _________추가 수익과 추천으로 고객 확장 _________1. 현재 고객의 추가 구매 _________2. 더 많은 사용자를 유입시켜 고객 확보 ______[물리적, 웹/모바일] 핵심 자원 가설 _________인적 자원을 간과하지 말라 _________지적재산권도 핵심 자원이다 _________스타트업에서 하는 대표적인 지적재산권 실수 4가지 _________이외의 중요한 핵심 자원 _________의존도 분석 ______[물리적] 협력사 가설 ______[웹/모바일] 트래픽 협력사 가설 ______수익과 가격 가설 _________질문 1: 얼마나 팔 수 있는가? _________질문 2: 수익 모델이 무엇인가? _________질문 3: 가격을 얼마로 책정할 것인가? _________B2B 가격 책정의 2가지 문제 _________질문 4: 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가? _________단일이나 다면 시장이 어떻게 재무에 영향을 끼치는가? _________추가로 고려할 수익상의 문제 2개 _________수익 요소간 연계 가설 _________최종 가설 수립 단계 ___5장 고객 발굴 2단계: 문제를 알아내려면 현장으로 나가라, 관심을 보이는가 ______디자인 테스트와 통과/실패 실험 _________테스트 _________통찰력 ______[물리적] 고객 연락처 준비 _________50명의 대상 고객으로 시작하라 _________참고 사례 발굴 _________약속 잡기 프로세스 시작 ______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP 생성 _________완성도가 낮은 MVP 전략 _________완성도가 낮은 MVP를 만드는 방법 _________여러 개의 MVP 사용을 고려하라 ______[물리적] 문제의 이해와 중요도를 측정하여 평가한다 _________문제 프레젠테이션 개발 _________문제 미팅 _________현재의 문제 해결 방식 이해 _________새로운 시장에서의 문제 미팅 _________모든 부분에 대한 정보를 수집하라 _________대기업 미팅의 함정을 피하라 _________고객 데이터를 합치고 점수를 매겨라 ______[웹/모바일] 완성도가 낮은 MVP로 문제 테스트 _________고객의 눈이 커지기 전까지는 실제 데이터를 얻은 것이 아니다 _________트래픽을 유도하고 집계 시작 _________’그냥 해라’ 스크램블 ______고객의 이해를 얻는다 ______[물리적] 시장 지식 수집 ______[웹/모바일] 트래픽과 경쟁력 분석 ___6장 고객 발굴 3단계: 현장으로 나가 제품 솔루션을 테스트해라 _________솔루션 테스트의 개요 ______비즈니스 모델과 팀 갱신: 전환이나 진행 시점 _________데이터 수집 시작 _________모든 것을 질문하라 _________전환 또는 진행 ______[물리적] 제품 솔루션 프레젠테이션 생성 ______[웹/모바일] 완성도 높은 MVP 테스트 _________비공개나 공개로 진행 여부 ______[물리적] 고객에게 제품 솔루션 테스트 _________솔루션 프레젠테이션 _________제품 구매 비용이 있는지 질문 _________가격 질문 _________채널 질문 _________획득, 유지, 성장 질문 _________프레젠테이션 조언 _________채널을 만나보라 ______[웹/모바일] 고객 행동 측정 _________열정을 측정하라 _________통과/실패 테스트 수행 _________테스트 결과를 신중하게 측정한다 ______비즈니스 모델 재갱신: 그밖에 전환이나 진행 시점 _________고객의 엄청난 열정을 조사한다 _________제품 재포장: 전환 전략 _________비즈니스 모델 캔버스 재갱신 ______초기 자문 위원회 구성원 ___7장 고객 발굴 4단계: 비즈니스 모델 검증과 전환, 진행 ______제품/시장 일치 발견 _________심각한 문제를 해결하거나 중요한 요구사항이 충족 가능한지 확인한다 _________제품이 고객의 문제를 해결하거나 요구사항을 충족하는지 확인한다 _________비즈니스 기회를 이끌어낼 수 있을 만한 충분한 고객이 있는지 확인한다 ______대상 고객과 접근 방법을 알고 있는지 확인한다 ______수익을 창출하고 회사를 성장시킬 수 있는지 확인한다 _________수익 모델 데이터 수집 ______전환 또는 진행 _________검증 확인 사항 결정 _________고객 검증 단계로 이동하는가? 축하한다! 3부 2단계: 고객 검증 ___8장 고객 검증 소개 _________브라우저로 돌파구 마련 ______이.피퍼니 사의 깨달음 ______고객 검증 철학 _________비즈니스 모델 캔버스에서 세일즈 로드맵 구상까지 _________세일즈 로드맵 구축 vs. 영업팀 구축 _________창업가는 반드시 고객 검증팀을 이끌어라 _________다양한 채널에서는 다양한 속도로 검증이 진행된다 _________얼리반젤리스트에게 초기 판매를 시도한다 _________고객 검증 단계에서 지출 제약 조건 _________검증 항목의 우선순위 결정 _________회계사가 스타트업을 하지 않는 이유 _________그리고 끝으로 갑자기 번개가 치면 무서워 말고 앞으로 믿고 나가라 _________고객 검증 철학의 요약 ______고객 검증 프로세스의 개요 ___9장 고객 검증 1단계: 판매 준비 ______판매 준비: 포지션 선언문 기술 ______[물리적] 판매 준비: 영업과 마케팅 자료 ______물리적 영업의 보조자료 _________세일즈 발표 준비 _________데모, 모형, 비디오 _________데이터시트 _________가격 목록, 계약서, 과금 방식 ______보충자료는 고객의 눈 높이에 맞추어라 ______물리적 채널 마케터를 위한 온라인 도구 _________웹 사이트 _________소셜 마케팅 도구 _________이메일과 이메일로 사용할 만한 마케팅 도구 ______[웹/모바일] 판매 준비: 고객 모집과 활성화 계획 ______모집 계획과 도구 _________샘플 고객 확보 스프레드시트 _________고객 확보 계획을 개발하기 위한 지침 ______고객 확보 계획용 도구 _________제품에 고객 확보용 도구 사용 ______활성화 계획과 도구 _________고객 활성화 계획 개발용 지침 _________활성화 계획의 예 _________활성화 계획을 위한 도구 _________홈페이지나 랜딩 페이지 자체에 적용할 것: 콘텐츠와 모양, 느낌, 기능으로 승부하라 _________모양과 느낌 _________내비게이션 고려사항 _________홈페이지 자체를 넘어서 추가로 고려해야 할 활성화 도구들 _________활성화 계획 관리 ______[물리적] 판매 준비: 판매 담당자 고용 ______[웹/모바일] 판매 준비: 완성도 높은 MVP 구현 ______[물리적] 판매 준비: 세일즈 채널 로드맵 _________세일즈 채널 ‘먹이 사슬’ _________채널 의무 _________채널 할인과 재무정보 _________채널 관리 _________다면 시장 ______[웹/모바일] 판매 준비: 측정 도구 세트 _________측정에 대한 주요 지표 _________Use a dashboard or system to collect and monitor data ______[물리적] 판매 준비: 세일즈 로드맵 개발 _________조직 구성과 영향지도 _________고객 액세스 지도 _________판매 전략 _________구현 계획 ______[웹/모바일] 판매 준비: 데이터 분석 책임자 고용 ______[모든 채널] 판매 준비: 자문위원회 공식화 _________자문단에게 보상 ___10장 고객 검증 2단계: 현장으로 나가 팔아라! ______[물리적] 현장으로 나가라: 얼리반젤리스트를 찾아라 ______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 계획/도구의 최적화 준비 _________고객 최적화 전략 _________성공적인 최적화 전략을 위한 핵심 요소 _________최적화 전략 수립을 위한 학습 _________최적화 도구들 _________A/B 테스트 _________사용성 테스트 _________열 지도 _________아이 트래킹 _________카피 문구 테스트 ______[물리적] 현장으로 나가라, 판매를 테스트하라 _________시험 판매 _________영업 프로세스 _________판매 결과를 수집하고 기록하라 _________전환 _________검증에 필요한 주문 수 ______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 더 많은 고객 모집을 위한 최적화 _________고객 모집 노력의 최적화 방법 _________고객 모집 최적화 프로세스를 실행하는 방법 _________일반적인 최적화 기회와 문제 ______[물리적] 현장으로 나아가라: 세일즈 로드맵을 개선하라 _________회사와 소비자 조직 _________조직도를 사용하여 영향 지도를 만들어라 _________핵심 전략을 개선하라 _________액세스 지도를 개선하라 _________세일즈 로드맵 개발 ______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 유지와 성장 최적화 _________고객 유지 프로그램 최적화 방안 _________코호트 분석은 고객 유지 노력에 가이드 역할을 한다 _________고객 성장의 최적화 _________더 많은 구매를 위한 고객 모집 _________다른 고객의 추천을 통한 고객 모집 _________다면 시장은 반드시 다른 측면에서 최적화해야 한다 ______[물리적] 현장으로 나가라: 판매 채널 파트너의 실험 _________채널 대상 식별 _________채널은 단지 가게 매대에 불과하다 ______[웹/모바일] 현장으로 나가라: 판매 트래픽 파트너 실험 ___11장 고객 검증 3단계: 제품 개발과 회사 포지셔닝 _________홍보 대행사는 필요 없다 _________포지셔닝 평가 ______포지셔닝 개발: 제품 포지셔닝 _________제품 포지셔닝 요약서 ______포지셔닝 개발: 시장 유형에 대한 제품 포지셔닝 일치 _________기존 시장 _________신규 시장 _________복제 시장 _________재분류된 시장 ______포지셔닝 개발: 회사 포지셔닝 ______개발 포지셔닝: 포지셔닝 검증 ___12장 고객 검증 4단계: 어려운 질문, 전환 또는 진행 ______전환 또는 진행: 유효한 데이터 찾아 조립하라 _________전략 회의실 구축 _________데이터 검토 ______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 검증 _________비즈니스 모델 캔버스는 스코어 카드로 사용된다 ______전환 또는 진행: 재무 모델의 검증 ______중요 지표들 _________경비 지출 속도에 대한 조언 _________중요 지표의 시나리오 _________중요 지표 예제 1 _________중요 지표 사용 방법 _________이것이 회사의 숫자라면 창업가로서 해야 할 일 ______중요 지표 예제 2 _________지표의 중요 항목 ______중요 지표 예제 3 _________중요 지표와 요약 _________이것이 회사의 숫자이면 창업가로서 해야 할 일 _________금융 모델에 대한 최종 의견 _________회계사를 고용할 타이밍 _________이 모든 걸 완성하라 ______전환 또는 진행: 비즈니스 모델 재검증 _________최고의 거래 _________가치 제안이 올바른지 확인해라 _________제품 납품이 올바른지 확인해라 _________수익은 높이고 비용은 낮춰야 한다 _________비즈니스 모델이 올바른지 확인해라 ______어려운 스타트업 질문: 전환 또는 진행 _________다음 단계 ___부록 A 체크리스트 ___부록 B 용어집 ___부록 C 웹 스타트업을 시작하는 방법: 간단한 개요